Três lições para acelerar a sua iniciativa de comércio B2B

A CI&T teve recentemente a honra de receber um grupo de quadros superiores de empresas de B2B globais com atuação nos setores de bens de consumo embalados, saúde, ciências da vida, retalho e comércio eletrónico. Foi num ambiente privado e familiar que promovemos uma discussão sincera, pautada pela Chatham House Rule, (ou seja, é permitida a divulgação dos conteúdos da discussão, mas não a identificação dos interlocutores), sobre temas de estratégia digital, transformação e excelência operacional. O nosso objetivo, que consistia em perceber como é que a transformação digital se processa no comércio B2B, estimulou também a troca de ideias e comentários que transcendem o âmbito de qualquer empresa ou setor de atividade.
 
Os comentários gerais e o envolvimento dos participantes confirmam o aparente sucesso do evento. Mais importante ainda foi o facto de termos beneficiado de lições de negócio reveladoras que consideramos serem de grande valor para um público mais amplo. Passamos agora a resumir três descobertas reveladoras deste evento, acompanhadas de exemplos ilustrativos da sua aplicação em empresas modernas.

1. Usar princípios de atuação simples:

Use um conjunto de princípios para avaliar as iniciativas que devem ser abordadas pela sua organização. Estes princípios devem ser fáceis de entender e de aplicar de forma consistente pela sua equipa, o que resultará em processos descentralizados de tomada de decisão que permitem uma organização mais rápida e eficiente.
 
Exemplo:
Um CEO partilhou connosco duas perguntas que obriga a sua organização a responder antes de assumirem novos projetos. Ao considerar novas iniciativas, a equipa pergunta:

1. Esta iniciativa traz valor imediato ao nosso cliente?

2. Esta iniciativa permite-nos ser mais competitivos no nosso mercado atual?

Se a resposta a alguma destas perguntas for “sim”, determina-se a prioridade da iniciativa, que será depois realizada. Caso contrário, vai para o “baú” e é revista mais à frente.

2. Financiar, Consertar ou Descartar

Leaders must have the courage to take bold actions on initiatives that are not yielding Os líderes devem ter a coragem de tomar medidas arrojadas nas iniciativas que não produzam resultados. Sejam elas alterações aos recursos de um projeto, à estrutura/função das equipas, ou até mesmo encerrar um projeto de modo a redirecionar os recursos humanos e financeiros para outras iniciativas mais importantes. Os líderes devem explorar ativamente soluções que promovam a responsabilização e o zelo operacional.
 
Exemplo:
Um quadro superior de TI apresentou um caso no qual uma equipa de projetos de TI desenvolveu uma solução específica para uma plataforma que não deu frutos. A tecnologia era excecional, mas não foi utilizada pela empresa. Por outras palavras, era uma solução à procura de um problema. Apesar desta impressionante conquista tecnológica, a equipa e o âmbito do projeto tiveram que sofrer alterações de modo a ficarem mais alinhados com as prioridades de geração de valor da empresa.

3. Desenvolver apenas o suficiente e validar rapidamente:

É fundamental alinhar a complexidade da solução com as necessidades do negócio. Muito facilmente se ultrapassa o âmbito da solução em nome da elegância ou condições futuras que ainda não existem. As organizações têm que manter um certo equilíbrio entre aproveitar oportunidades de mercado e manter um nível adequado de validação, de modo a justificar a alocação de tempo e recursos.

 
Exemplo:
Um dos nossos convidados, um VP Global, apresentou um caso relativo a uma plataforma B2B desenvolvida por uma das equipas regionais de uma organização. O projeto demorou vários anos a ser desenvolvido. A plataforma final era bastante robusta e a sua construção elegante, mas quando finalmente ficou pronta, já os requisitos e o contexto operacional tinham mudado consideravelmente, tornando-a obsoleta.

Esperamos que encontre algum valor nestas ideias e convidamo-lo a deixar os seus comentários e observações. Pode dar algum exemplo semelhante, que demonstre uma ou mais das lições indicadas acima, ou um caso diferente? Queremos saber a sua opinião. Fale diretamente connosco e partilhe a sua opinião. usmktg@ciandt.com

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